Vos équipes de vente ont-elles vraiment le soutien stratégique dont elles ont besoin?

Communication et développement : l’éclaireuse et le bâtisseur

Dans une stratégie de développement d’affaires performante, la communication joue le rôle d’éclaireuse. Elle défriche le terrain, rend visible l’intention, crée l’intérêt. Le développement des affaires suit avec des actions ciblées et un discours cohérent. Trop souvent, ces deux fonctions avancent sans se parler. Résultat : des opportunités manquées, des messages déconnectés et une perte d’efficacité. Une communication stratégique n’est pas là seulement pour enjoliver; elle est là pour précéder, soutenir et amplifier les efforts de développement de vos équipes.

Trop souvent, les efforts de communication sont déclenchés après qu’une nouvelle offre ait été définie ou qu’un pitch de vente soit en place. Résultat? Des messages qui peinent à résonner, des contenus qui n’arrivent pas au bon moment, et une perte d’élan stratégique.

Le vrai coût du travail en silo

Lorsque communication, ventes et développement travaillent chacun de leur côté, plusieurs symptômes apparaissent :

• Messages contradictoires ou flous : Ce qui est promis en développement ne se retrouve pas dans les messages aux clients.
• Délais dans l’activation : Les ventes sont prêtes, mais il manque les bons outils de communication.
• Manque de différenciation : En l’absence d’un positionnement travaillé en amont, les efforts de vente peinent à se distinguer.
• Fatigue des équipes : Chacun pousse dans une direction différente, multipliant les allers-retours inutiles et les frustrations.

Ces dysfonctionnements grugent du temps, de l’énergie et des opportunités d’affaires.

Précéder plutôt que suivre : une philosophie d’alignement

Ce qui change la donne, c’est d’inverser la logique : faire de la communication un acteur stratégique en amont du développement des affaires. La communication devient alors un levier d’activation, de croissance et de différenciation. Elle précède l’effort des équipes de vente et l’amplifie.

Ce que cela implique :

• Intégrer les communications aux réflexions d’affaires dès le départ.
• Créer des messages qui « ouvrent la porte » au développement, plutôt que de simplement accompagner.
• Produire des contenus pensés pour activer une intention ou répondre à une objection avant même qu’elle n’émerge.

Aide-mémoire : pour aligner communication et développement des affaires

Voici une check-list opérationnelle à utiliser dans votre prochain plan d’action :

Phase 1 — Analyse

• Identifier les objectifs de développement à 3, 6 et 12 mois.
• Définir les cibles prioritaires : secteur, profil décisionnel, enjeux, etc.
• Évaluer les points de friction actuels dans le cycle de vente.

Phase 2 — Conception

• Coconstruire des messages clés avec les équipes de développement.
• Concevoir des contenus à haute valeur ajoutée (guides, études, vidéos, webinaires, etc.).
• Créer une séquence d’activation alignée sur les étapes du cycle d’achat du client.

Phase 3 — Validation

• Tester les messages auprès des clients actuels.
• Recueillir le feedback des équipes de vente sur le terrain.
• Ajuster les formats selon les canaux privilégiés (LinkedIn, courriel, salon etc.).

Phase 4 — Diffusion

• Lancer les campagnes de contenu AVANT les actions de sollicitation directe.
• Fournir les outils de vente intégrés : pitch de vente, argumentaires, fiches.
• Mesurer l’engagement (clics, téléchargements, réponses, demandes).

Phase 5 — Mesure

• Suivre les indicateurs partagés entre communication et développement : taux de conversion, durée du cycle, valeur des leads.
• Organiser une rétrospective trimestrielle croisée (ventes + communication).
• Ajuster les priorités ensemble, en continu.

En conclusion : remettre la communication dans le siège avant

En brisant le mur entre communication et développement, les entreprises gagnent en fluidité, en cohérence et en impact. Ce n’est pas un enjeu de collaboration ponctuelle, mais un choix stratégique : faire de la communication un levier structurant du développement des affaires.

Alors êtes-vous prêts à passer de la coordination à l’alignement stratégique?

Chez Audace Marketing, on croit fermement que les silos freinent la croissance. Vous voulez remettre votre communication au cœur de votre développement? Discutons-en. Nous pouvons vous aider à construire un plan d’action aligné, structuré et mesurable. Contactez-nous dès maintenant!